13 марта 2024 автор Melissa Delport
На первом этапе в цикле продаж проспектинг включает идентификацию потенциальных клиентов и затем взаимодействие с этими лидами с целью превращения их в клиентов. Цель диджитал-проспектинга — достичь этой цели через цифровые каналы, такие как email и маркетинг в социальных сетях. Это мощный и эффективный инструмент, если им правильно пользоваться.
Диджитал-проспектинг против традиционного проспектинга
Итак, в чем разница между обычным проспектингом и диджитал-проспектингом? Как и его золотая лихорадка, традиционный проспектинг почти всегда включает физический, межличностный элемент. Проспектинг включает много постучав в двери и личных презентаций для продаж. Это эффективно, но занимает много времени.
Общие методы включают:
- Холодные звонки
- Нетворкинг на мероприятиях
- Распространение печатных листовок
- Выставки-ярмарки
Диджитал-проспектинг, с другой стороны, позволяет нацеливаться на сотни, если не тысячи, потенциальных клиентов одновременно.
Социальные сети создают аудиторию. Чем больше людей вы охватите, тем выше ваши шансы на успех — находить новых и желающих покупателей. Чтобы расширить ваш охват, необходимо оптимизировать ваше онлайн-присутствие, а затем, как только вы создадите следующее, можете использовать ваш контент для создания продаж.
Диджитал-маркетинг для агентов по недвижимости
В инструментальном ящике диджитал-маркетинга есть несколько инструментов для привлечения посетителей и создания лояльной онлайн-аудитории:
1. Лид-магниты
Лид-магниты — это мощные инструменты для привлечения посетителей на ваш сайт. Лид-магнит — это контент, который имеет ценность для посетителя. Это может быть блог-пост, электронная книга, цифровое руководство или бесплатные материалы для скачивания.
2. Воронки подписки
Воронка кликов, или воронка продаж, предназначена для превращения анонимного посетителя вашего сайта в клиента. По сути, она работает как обмен — потенциальный клиент предоставляет информацию, а взамен вы предлагаете что-то ценное (это может быть лид-магнит или список домов на продажу в вашей области). Воронка помогает понять мысли клиентов на протяжении всего процесса продаж — от осведомленности до действия.
3. Формы
Использование мощных форм для исследования клиентов может помочь вам лучше понять вашу целевую аудиторию и улучшить способность к допродажам.
Управление цифровыми отношениями с клиентами
Каждый агент, который ценит свою работу, знает, что онлайн-присутствие необходимо — это беспрецедентный (и бесплатный!) маркетинговый инструмент, который позволяет продемонстрировать недвижимость множеству покупателей лишь с одним видео. Представьте, сколько времени понадобилось бы, чтобы показать каждому из этих покупателей недвижимость лично. Вы могли бы потратить недели на достижение того, что может сделать несколько минут в социальных сетях. Социальные платформы предлагают максимальную отдачу при минимальных затратах.
Недостаток в том, что об этом знают все, что означает, что десятки агентов теперь конкурируют за одно и то же цифровое пространство. Как же тогда выделиться среди остальных? Как обогнать своих конкурентов?
1. Будьте больше, чем просто продавцом.
Старайтесь создавать контент, который подчеркивает ваши знания и навыки. Продвигайте себя как эксперта в своей области. Агент по недвижимости — это бренд, каждый агент — это свой бизнес, и ваш бренд должен быть надежным и заслуживающим доверия. На начальных этапах вашей диджитал-маркетинговой стратегии следует сосредоточиться на построении уважаемого бренда, а не на стимулировании продаж. Это может не привести к мгновенной финансовой выгоде, но это формула для долгосрочного успеха.
2. Стройте отношения
При разработке вашей стратегии диджитал-проспектинга помните, что хотя конечная цель — это генерация лидов и продажи, сам процесс заключается в построении отношений. Дайте вашей аудитории понять, что вы искренне заботитесь об их потребностях и будете слушать их критерии.
3. Заботьтесь о взаимоотношениях
Продажи по рекомендациям имеют больший вес, потому что они отражают вашу историю обслуживания и то, насколько вероятно, что предыдущие клиенты порекомендуют вас другим. Поэтому важно, чтобы вы продолжали заботиться о своих бывших клиентах после завершения вашего бизнеса.
Управление отношениями с клиентами также важно, как и проспектинг. Как только вы установили отношения с покупателем, важно их поддерживать, даже после заключения сделки и получения комиссии. Подход к этому в цифровом формате несколько отличается. Традиционный маркетинг может включать отправку цветов в день переезда. Цифровой подход будет отправить электронную открытку, а затем еще одну на первую годовщину переезда, поздравительную открытку после рождения ребенка, соболезнования после утраты близкого человека… Отправляйте электронные письма каждые несколько месяцев, чтобы узнать, как новым жильцам тут живется. Старайтесь помнить важные даты, если это возможно, и время от времени отправляйте клиенту сообщение. Если у вас есть страсть к недвижимости, вероятно, вы будете работать в этой области много лет. Повторный бизнес — это ключ.
Старайтесь обращаться с каждым клиентом с максимальным уважением и вниманием, будь то невеликая сделка или крупная покупка. Молодой покупатель, хотя, возможно, он не приносит много комиссий при покупке стартового дома, несомненно, со временем улучшит свое жилье. Если вы потратили время на построение отношений и поддерживали связь в течение многих лет, они с большей вероятностью выберут вас в качестве предпочитаемого агента.
Советы по маркетингу для риэлторов (цифровой)
Просто потому что что-то кажется простым, это не означает, что это легко, и диджитал-проспектинг в этом плане не исключение. Чтобы действительно добиться успеха, нужно придерживаться курса и быть готовым изменить стратегию, если что-то не работает.
Вот несколько наиболее полезных советов для решения часто возникающих проблем:
- Будьте последовательны. Последовательность — это ключ и она создает чувство надежности, которое окажется полезным в долгосрочной перспективе.
- При использовании платной рекламы обязательно внимательно следите за регионами. Нет смысла рекламировать листинг человеку на другом конце света.
- Не пренебрегайте традиционным маркетингом. Хотя цифровой проспектинг набирает популярность, многое можно сказать и о нетворкинге и печатной рекламе.
- Проверяйте факты во всем. Социальные сети, несмотря на их ценность, стали площадкой для фейковых новостей, споров и онлайн-буллинга.
- Осторожно относитесь к «Усталости от прошений». Давать, давать, давать на начальных этапах, чтобы ваша аудитория не начала ассоциировать вас с человеком, который всегда нуждается в чем-то от них.
Часто задаваемые вопросы
Какие социальные сети мне следует использовать?
Существует множество платформ, каждая из которых имеет свои плюсы и минусы. Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Pinterest, TikTok, X… и этот список можно продолжать. Каждая платформа может быть эффективной, но управление несколькими аккаунтами может стать утомительным. Так как недвижимость — это визуальная продажа, мы рекомендуем YouTube за его несравнимые возможности для долгих видео, и Facebook, который все еще является крупнейшей социальной платформой.
Стоит ли запускать платную рекламу?
Платная реклама очень эффективна, особенно Google Ads и Facebook Ads. Убедитесь, что вкладываете средства только в те посты, которые могут принести доход, такие как объявления о продаже.
Обязательно ли иметь список адресатов?
Не обязательно, нет, но мы настоятельно рекомендуем заняться созданием базы подписчиков. Новости могут персонализироваться и отправляться напрямую на электронную почту вашего клиента, создавая более глубокое ощущение связи, чем публичный пост в соцсетях. Также, в случае потери ваших профилей в соцсетях, у вас всегда будет ваш список адресатов как резервный вариант.