13 mars 2024 par Melissa Delport
En tant que toute première phase du cycle de vente, la prospection implique d’identifier des clients potentiels puis d’interagir avec ces pistes pour essayer de les convertir en clients. La prospection digitale vise à atteindre cet objectif par des canaux numériques tels que l’email et le marketing des réseaux sociaux. Elle est puissante et efficace si elle est bien réalisée.
Prospection Digitale vs Prospection Traditionnelle
Alors, quelle est la différence entre la prospection normale et la prospection digitale? Comme son homonyme de la ruée vers l’or, la prospection traditionnelle inclut presque toujours un élément physique et interpersonnel. La prospection nécessite beaucoup de porte-à-porte et de présentation commerciale en tête-à-tête. Elle est efficace, mais elle prend du temps.
Méthodes courantes :
- Appels à froid
- Réseautage lors d’événements
- Distribution de dépliants imprimés
- Expositions commerciales
La prospection digitale, en revanche, vous permet de cibler des centaines, voire des milliers, de clients potentiels à la fois.
Les réseaux sociaux sont un bâtisseur d’audience. Plus vous atteignez de personnes, plus vous avez de chances de réussir – en trouvant des acheteurs nouveaux et prêts. Pour étendre votre portée, vous devez optimiser votre présence en ligne, et ensuite, une fois que vous avez établi un suivi, vous pouvez utiliser votre contenu pour générer des ventes.
Marketing Digital pour les Agents Immobiliers
Dans la boîte à outils du marketing digital, il existe plusieurs outils pour attirer des visiteurs et construire une communauté en ligne fidèle :
1. Aimants à Prospects
Les aimants à prospects sont de puissants outils pour attirer les visiteurs sur votre site. Un aimant à prospect est un contenu qui a de la valeur pour le visiteur. Il peut prendre la forme d’un article de blog, d’un ebook, d’un guide numérique, ou de téléchargeables gratuits.
2. Entonnoirs Opt-In
Un entonnoir de clics, ou entonnoir de vente, est conçu pour transformer le visiteur anonyme de votre site en client. Essentiellement, il fonctionne comme un échange commercial – par lequel le client potentiel fournit des informations et, en retour, vous offrez quelque chose de valeur (cela pourrait être un aimant à prospects ou une liste de maisons à vendre dans votre région). L’entonnoir vous aide à comprendre les pensées de vos clients tout au long du processus de vente - de la sensibilisation à l’action.
3. Formulaires
Utiliser des formulaires solides pour la recherche client peut vous aider à mieux comprendre votre marché cible et à améliorer votre capacité à proposer des ventes incitatives.
Gestion des Relations Clients Digitales
Chaque agent digne de ce nom sait qu’une présence en ligne est impérative – c’est un outil marketing incomparable (et gratuit!) qui vous permet de présenter une propriété à plusieurs acheteurs avec une seule vidéo. Imaginez combien de temps il faudrait pour montrer la propriété physiquement à chacun de ces acheteurs. Vous pourriez passer des semaines à obtenir ce que quelques minutes sur les réseaux sociaux peuvent réaliser. Les plateformes sociales offrent un rendement maximal pour un effort minimal.
L’inconvénient est que tout le monde le sait, ce qui signifie que des dizaines d’agents se disputent maintenant le même espace digital. Comment, alors, vous démarquer du reste? Comment surpasser vos concurrents en marketing?
1. Soyez plus qu’un simple vendeur.
Essayez de créer du contenu qui met en avant vos connaissances et compétences. Positionnez-vous comme un expert dans votre domaine. Un agent immobilier est une marque - chaque agent est une entreprise à part entière - et votre marque doit être perçue comme fiable et crédible. Dans les phases initiales de votre stratégie de marketing digital, vous devriez vous concentrer sur la construction d’une marque de confiance plutôt que de générer des ventes. Cela peut ne pas rapporter de gratification monétaire instantanée, mais c’est une formule pour un succès à long terme.
2. Construisez des Relations
En construisant votre stratégie de prospection digitale, rappelez-vous que même si l’objectif final est la génération de prospects et de ventes, le processus lui-même concerne toute la construction de relations. Laissez votre public savoir que vous êtes réellement intéressé par leurs besoins et que vous écouterez leurs critères.
3. Entretenez les Relations
Les ventes par recommandation ont plus de poids car elles témoignent de votre historique de service et à quel point vos anciens clients sont susceptibles de vous recommander à d’autres. Il est donc crucial que vous continuez à entretenir les clients passés une fois que vous avez conclu votre affaire.
La gestion des relations clients est tout aussi importante que la prospection. Une fois que vous avez établi une relation avec un acheteur, il est vital de la cultiver, même lorsque la vente est conclue et que la commission est sur votre compte bancaire. L’approche digitale de cela est légèrement différente. Un marketing traditionnel pourrait inclure l’envoi de fleurs le jour de l’emménagement. Une approche digitale consisterait à envoyer une carte électronique, puis une autre au premier anniversaire du déménagement, une carte de félicitations à la naissance d’un enfant, des condoléances après la perte d’un être cher… Faites un suivi par email tous les quelques mois pour voir comment le nouveau propriétaire s’installe. Essayez de vous souvenir des dates importantes si vous le pouvez et envoyez de temps en temps un message au client. Si vous avez une passion pour l’immobilier, il est probable que vous serez dans le domaine pendant de nombreuses années. Les affaires répétées sont essentielles.
Essayez de traiter chaque client avec le plus grand respect et considération, qu’il dépense une somme modique ou une fortune. Un jeune acheteur, bien qu’il ne représente peut-être pas beaucoup de commissions lors de l’achat de son premier logement, agrandira certainement sa maison dans les années à venir. Si vous avez pris le temps de construire une relation et de rester en contact au fil des ans, il est plus probable qu’il vous considèrera comme son agent préféré.
Conseils de Marketing Immobilier (Digital)
Ce n’est pas parce qu’une chose est simple qu’elle est facile, et la prospection digitale ne fait pas exception. Pour vraiment réussir, vous devez persévérer et être prêt à changer de stratégie si quelque chose ne fonctionne pas.
Voici quelques conseils pour résoudre des problèmes qui semblent revenir régulièrement :
- Soyez cohérent. La cohérence est la clé et crée un sentiment de fiabilité qui fera un long chemin.
- Lors de l’utilisation de la publicité payante, assurez-vous de bien faire attention aux territoires. Il ne sert à rien de commercialiser une annonce à quelqu’un de l’autre côté du monde.
- Ne négligez pas le marketing traditionnel. Bien que la prospection digitale soit en hausse, il y a encore beaucoup à dire pour le réseautage et le marketing imprimé.
- Vérifiez tous les faits. Les réseaux sociaux, malgré toute leur valeur, sont devenus un terreau pour les fausses nouvelles, les disputes et la cyberintimidation.
- Méfiez-vous du « fatigue de la demande ». Donnez, donnez, donnez, pendant ces premières étapes, afin que votre public ne commence pas à vous associer à quelqu’un qui a toujours besoin de quelque chose d’eux.
FAQs
Quels réseaux sociaux devrais-je privilégier ?
Il existe de nombreuses plateformes disponibles, chacune avec ses avantages et inconvénients. Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Pinterest, TikTok, X… la liste continue. Toute plateforme peut être efficace, mais gérer plusieurs comptes peut devenir fastidieux. Étant donné que l’immobilier est une vente visuelle, nous recommandons YouTube pour ses capacités inégalées de vidéos longues, et Facebook, qui est toujours la plus grande plateforme de médias sociaux.
Devrais-je utiliser des publicités payantes ?
Les publicités payantes sont très efficaces, en particulier les annonces Google et Facebook Ads. Assurez-vous de n’investir que dans des publications susceptibles de générer des revenus, telles que les listings de ventes.
Est-il impératif d’avoir une liste de diffusion ?
Pas impératif, non, mais nous vous recommandons fortement de construire une base d’abonnés. Une newsletter peut être personnalisée et envoyée directement dans la boîte de réception de votre client, donnant une sensation de connexion plus profonde qu’une publication sur les réseaux sociaux. De plus, si vous perdez vos profils de réseaux sociaux, vous aurez toujours votre liste de diffusion sur laquelle vous appuyer.