13 مارس 2024 بواسطة ميليسا ديلبورت
باعتبارها المرحلة الأولى في دورة المبيعات، تشمل عملية التنقيب تحديد العملاء المحتملين ثم التفاعل مع هؤلاء العملاء في محاولة لتحويلهم إلى عملاء. يهدف التنقيب الرقمي لتحقيق هذا الهدف من خلال القنوات الرقمية مثل البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. إنه قوي وفعال إذا تم تنفيذه بشكل صحيح.
التنقيب الرقمي مقابل التنقيب التقليدي
إذن، ما هو الفرق بين التنقيب التقليدي والتنقيب الرقمي؟ مثل التنقيب التقليدي خلال حمى الذهب، يتضمن التنقيب التقليدي تقريبا دائمًا عنصرًا ماديًا وشخصيًا. يتطلب التنقيب الكثير من الطرق على الأبواب وطرح العروض البيعية الفردية. إنه فعال، لكنه مستهلك للوقت.
تشمل الطرق الشائعة:
- الاتصال البارد
- التواصل أثناء الفعاليات
- توزيع المنشورات المطبوعة
- المعارض التجارية
من ناحية أخرى، يتيح لك التنقيب الرقمي استهداف مئات، إن لم يكن آلاف العملاء المحتملين في وقت واحد.
وسائل التواصل الاجتماعي هي بناء للجمهور. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تصل لهم، زادت فرصتك في النجاح - في العثور على مشترين جدد وراغبين. لتوسيع نطاق وصولك، يجب عليك تحسين حضورك عبر الإنترنت ثم، بمجرد أن تنشأ جمهورًا، يمكنك الاستفادة من محتواك لتوليد المبيعات.
التسويق الرقمي لوكلاء العقارات
في مجموعة أدوات التسويق الرقمي، هناك العديد من الأدوات لجذب الزوار وبناء متابعة عبر الإنترنت:
1. مغناطيس الرصاص
مغناطيس الرصاص هي أدوات قوية لجذب الزوار إلى موقعك. مغناطيس الرصاص هو قطعة من المحتوى التي تحمل قيمة للزائر. قد تكون في شكل منشور مدونة أو كتاب إلكتروني أو دليل رقمي أو مواد قابلة للتنزيل مجانًا.
2. قمع التحويل
قمع النقر، أو قمع المبيعات، مصمم لتحويل الزائر المجهول إلى عميل. بشكل أساسي، يعمل كعملية تبادل تجاري – حيث يقدم العميل المحتمل معلومات، وتقدم في المقابل شيئًا ذا قيمة (قد يكون ذلك مغناطيس رصاص أو قائمة بمنازل للبيع في منطقتك). يساعد القمع على فهم أفكار عملائك خلال عملية البيع بأكملها - من الوعي إلى الفعل.
3. النماذج
يمكن أن يساعد استخدام نماذج قوية في البحث عن العملاء على فهم أفضل لسوقك المستهدف وتحسين قدرتك على البيع الإضافي.
إدارة علاقات العملاء الرقمية
كل وكيل ذو خبرة يعرف أن التواجد عبر الإنترنت لا غنى عنه – إنه أداة تسويقية لا تضاهى (ومجانية!) تسمح لك بعرض عقار على العديد من المشترين بفيديو واحد. تخيّل المدة التي ستستغرقها لعرض العقار لكل هؤلاء المشترين شخصيًا. يمكنك قضاء أسابيع في إنجاز ما يمكن أن تفعله بضع دقائق على وسائل التواصل الاجتماعي. توفر المنصات الاجتماعية أقصى نتيجة بأقل جهد.
العيب هو أن الجميع يعرف ذلك، مما يعني أن العشرات من الوكلاء الآن يتنافسون على نفس المساحة الرقمية. كيف إذن تميز نفسك عن الباقي؟ كيف تسوق أفضل من منافسيك؟
1. كن أكثر من مجرد بائع.
حاول إنشاء محتوى يبرز معرفتك ومهاراتك. سوق نفسك كخبير في مجالك. وكيل العقارات هو علامة تجارية – كل وكيل هو عمل تجاري منفصل – ويجب النظر إلى علامتك التجارية على أنها موثوقة وجديرة بالثقة. في المراحل الأولية من استراتيجيتك الرقمية، يجب أن تركز على بناء علامة تجارية قوية بدلاً من دفع المبيعات. قد لا يجلب لك ذلك رضا ماليًا فوريًا، لكنه صيغة للنجاح على المدى الطويل.
2. بناء العلاقات
أثناء بناء استراتيجيتك الرقمية، تذكر أن الهدف النهائي هو توليد العملاء المحتملين والمبيعات، لكن العملية نفسها تدور حول بناء العلاقات. دَع جمهورك يعرف أنك مهتم حقًا باحتياجاتهم وستستمع إلى معاييرهم.
3. تنمية العلاقات
تحمل مبيعات الإحالة أهمية أكثر لأنها تتحدث عن تجربة خدمتك ومدى احتمال أن يوصي بك العملاء السابقون للآخرين. لذلك من الضروري أن تواصل تغذية العملاء السابقين بمجرد أن تنتهي من عملك معهم.
إدارة علاقات العملاء مهمة بنفس قدر أهمية التنقيب. بمجرد أن تقيم علاقة مع مشترٍ، من الضروري أن ترعاها، حتى بعد إتمام البيع ووصول العمولة إلى حسابك المصرفي. تختلف الطريقة الرقمية لهذا الأمر قليلاً. قد يشمل التسويق التقليدي إرسال الزهور في يوم الانتقال. يختلف الجانب الرقمي بإرسال بطاقة إلكترونية، ثم أخرى في الذكرى السنوية الأولى للانتقال، وبطاقة تهنئة عند ولادة طفل، وتعبير عن التعازي بعد فقدان أحد الأحباء… تواصل عبر البريد الإلكتروني كل بضعة أشهر لمعرفة كيف يتأقلم المالك الجديد مع منزله. حاول تذكر التواريخ المهمة إذا كان بإمكانك ذلك وأرسل للعميل رسالة من حين لآخر. إذا كنت شغوفًا بالعقارات، فالأرجح أنك ستظل في هذا المجال لسنوات عديدة. الأعمال المكررة هي مفتاح النجاح.
حاول معاملة كل عميل بأقصى درجات الاحترام والاهتمام، سواء كان ينفق مبلغًا ضئيلًا أو كبيرًا. المشتري الشاب، في حين قد لا يكون ذا قيمة كبيرة من حيث العمولات أثناء شراء منزله الأولي، سيقوم بترقية منزله في السنوات المقبلة بلا شك. إذا كنت قد أخذت الوقت لبناء علاقة والاحتفاظ بالاتصال على مر السنين، فمن المرجح أن يفكر فيك كوكيل مفضل.
نصائح تسويق العقارات (رقمي)
فقط لأن شيئًا ما بسيط، لا يعني أنه سهل، والتنقيب الرقمي ليس استثناءً. للنجاح حقًا، تحتاج إلى الالتزام به والاستعداد لتغيير الاستراتيجية إذا كان هناك شيء لا يعمل.
إليك بعض أهم النصائح حول القضايا التي تبدو متكررة:
- التزم بالاتساق. الاتساق هو المفتاح ويخلق إحساسًا بالثقة يذهب بعيدًا.
- عند استخدام الإعلانات المدفوعة، احرص على الانتباه جيدًا إلى المناطق المستهدفة. لا فائدة من تسويق موقع ما لشخص في الجانب الآخر من العالم.
- لا تقلل من قيمة التسويق التقليدي. رغم أن التنقيب الرقمي في ارتفاع، لا يزال هناك الكثير ليقال عن الشبكات والتسويق عبر الطباعة.
- تحقق من الحقائق. وسائل التواصل الاجتماعي، رغم قيمتها، أصبحت أرضًا خصبة للأخبار المزيفة والنزاعات والتسلط عبر الإنترنت.
- كن حذرًا من “تعب الإجابة”. أعطِ، أعطِ، أعطِ، خلال المراحل المبكرة، حتى لا يبدأ جمهورك في اعتقاد أنك شخص دائم الحاجة إلى شيء منهم.
أسئلة شائعة
ما هي قنوات الوسائط الاجتماعية التي يجب أن أركز عليها؟
هناك العديد من المنصات المتاحة، كل منها له مميزات وعيوب. فيسبوك، إنستغرام، لينكدإن، يوتيوب، بينتريست، تيك توك، X… تستمر القائمة. يمكن لأي منصة أن تكون فعالة، لكن إدارة حسابات متعددة يمكن أن تصبح مرهقة. حيث أن العقارات هي بيع بصري، نوصي بيوتيوب لقدراته على تقديم الفيديو الطويل بشكل لا يُضاهى، وفيسبوك، الذي لا يزال أكبر منصة تواصل اجتماعي.
هل يجب أن أدير إعلانات مدفوعة؟
تعتبر الإعلانات المدفوعة فعالة جدا، وخاصة إعلانات جوجل وفيسبوك. تأكد فقط من استثمار الإنفاق على المنشورات التي قد تجلب دخلًا، مثل قوائم المبيعات.
هل من الضروري أن يكون لديك قائمة بريدية؟
ليس من الضروري، لا، ولكننا نوصي بشدة ببناء قاعدة مشتركين. يمكن تخصيص الرسائل الإخبارية، وإرسالها مباشرةً إلى صندوق البريد الخاص بعملائك، مما يضفي إحساسًا أعمق بالتواصل أكثر من منشور عام على وسائل التواصل الاجتماعي. أيضًا، في حالة فقدان حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي، سيكون لديك دائمًا قائمتك البريدية لتعتمد عليها.